便利超市员工“FAB”的技巧运用

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2012-02-15 14:20:00 来源: 神州加盟网 有955人参与
  • 经营范围:音像制品
  • 门店数量:100家
  • 单店投资额:10~20
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    “说”是“看”和“听”后必不可少的服务方式,营销人员要学会运用“fab”技巧引导顾客o f:feature(特点),a: ad-vantage(优点),b: benefit(利益),  “fab”就是特点、优点、利益。

    我们在引导顾客的时候,先要说明“特点”,再解释“优点”,后阐明“利益”。这样才能很好地引导顾客。

    总结特点

    作为一线便利超市服务人员,要对产品特点非常清楚,才能引导顾客。可以从产品、服务、供货渠道、包装等方面总结特点。

    说明产品特点的四个注意点

    做个出色的演员

    考虑顾客的记忆储存

    太激进的危机

    在说明时出现意外

    解释特点

    优点是用来进一步解释特点的,用来强调特点的。

    阐明利益

    顾客要的是利益,而不是什么特点和优点。传益信息时要注意的事项:一是记得提到所有的利益。利益永远是顾客关心的事,所以要提到所有对顾客有用的利益,而并非只陈述我们认为是很好的利益。二是客户已知的利益也应该说出来。这样有两个好处:强化客户的印象和避免可能的怀疑。冈为你不说出来,客户就可能认为你已经取消了这项优惠,就会不满;而大多数时候客户是把不满埋在心里不说出来的。三是用客户听得懂的语言说。必须肯定客户能听明白我们的语言,不要用你自己明白的行话、术语。四是有建设性、有把握。你要相信自已所说的,别人才能相信。所以,对说出来的利益要有把握。如应该这样说:“根据我们的测试,这种电饭煲比普通型电饭煲能省50%的电。”而不是说:“这种电饭煲可能(大概)比普通电饭煲省50%的电。”不要用“可能”“大概”“应该”等含糊、不确定、没把握的语言。五是创造一个和谐轻松的气氛。一个和谐轻松的环境更能令你成功地引导顾客。

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